Kundenclubs

Kundenclubs

Создание клуба клиентов преследует своей целью обеспечить устойчивые связи организации с существующими клиентами благодаря предоставлению последним дополнительных привлекательных услуг. В качестве членов каждого конкретного клуба следует прежде всего привлекать клиентов, которые имеют высокий уровень лояльности как к организации, так и к предлагаемой им продукции. Членство в клубе должно вызывать у клиентов чувство признания, престижа, особого статуса и возможной самореализации. Благодаря этому достигается увеличение объемов продаж продукции клиентам организации, создавшей данный клуб. Например, проведенные исследования показали, что члены клубов клиентов компании IKEA приобретают товаров в среднем на 15% больше, чем это делают остальные покупатели. При этом обеспечиваются ценовые преимущества для членов клуба. Организация тем самым воздвигает экономические барьеры, препятствующие переходу клиентов к конкурентам. Одновременно с этим у организации появляются дополнительные возможности для приобретения новых клиентов.

Особо важное значение клубы клиентов имеют для изучения поведения покупателей и потребителей продукции. С этой целью сотрудники организации осуществляют сбор информации о структуре существующего спроса, предпочтениях и запросах отдельных членов клуба. Такая информация постоянно пополняет базу данных организации и становится доступной всем его структурным подразделениям. С учетом собранной информации осуществляется коммуникационная политика, реализация которой призвана создать высокий имидж организации и на этой основе обеспечивается укрепление связей с клиентами. Одновременно ведется более активная работа по установлению деловых отношений с новыми клиентами.

В реальной практике деятельности организаций имеются как открытые, так и закрытые клубы клиентов. Открытые клубы клиентов доступны для всех желающих. Не существует каких-либо условий и ограничений, которые бы не позволяли стать членом открытого клуба. В то же время закрытый клуб клиентов может иметь какие угодно вступительные барьеры, что делает его доступным для ограниченного числа клиентов. Наиболее часто такими барьерами являются вступительные или ежегодные взносы, которые должен оплачивать каждый из будущих или настоящих членов клуба. Величина взносов или значимость других условий вступления в клуб зависят от той выгоды, которую имеет клиент, являясь членом выбранного клуба. Уплата указанных взносов обусловлена необходимостью покрытия значительных расходов, требуемых для организации нормальной работы клуба клиентов. К таким средствам относятся прежде всего затраты на издаваемые клубом печатные издания, их рассылка, создание сайта в интернете, проведение различных заседаний, праздничных и других мероприятий. Безусловно, часть таких расходов покрывает организация за счет средств, выделяемых на его маркетинговую деятельность. Außerdem, определенные средства зарабатывают сами клубы. С этой целью они организуют производство и продажу клубных аксессуаров (майки, мягкие игрушки), размещают рекламу других организаций в клубных печатных изданиях, организуют различные платные семинары и поездки, а также проводят другие подобные мероприятия.

Очевидно, что успешно реализовать идею создания клубов клиентов можно лишь тогда, когда предлагаемый клубами перечень услуг приносит конкретную и вполне приемлемую для его членов пользу. Такие услуги должны позиционироваться примерно на том же уровне, что и основные предлагаемые организацией товары.

В качестве примера успешного использования организациями клубов клиентов можно привести деятельность в этом направлении клуба кулинарной студии компании Maggi. Чтобы стать членом данного клуба, нужно заплатить ежегодный взнос в размере 12 евро. Клиент получает эксклюзивные, в большинстве своем относящиеся к продукции компании услуги. Все из 700 000 членов клуба кулинарной студии компании Maggi могут получить бесплатно такие услуги, wie:

рецепты отдельных блюд и советы по их приготовлению;

выходящий несколько раз в год клубный журнал;

специальные клубные рассылки с новыми рецептами;

индивидуальные консультации по номеру телефона клуба;

возможность участвовать в пробных акциях.

Außerdem, члены клуба имеют возможность приобрести отдельные товары в эксклюзивном магазине клуба. Для визуализации процесса создания продукта созданы телевизионные рекламные ролики, в которых демонстрируется приготовление обеда по рецепту клуба кулинарной студии с использованием соответствующих продуктов компании Maggi.

Если предлагаемые услуги не имеют непосредственной связи с основной продукцией организации, успешная деятельность клуба клиентов во многом зависит от того, насколько оказываемые услуги соответствуют специфическим запросам целевого рынка. Обоснованность последнего утверждения подтверждается конкретными примерами работы клубов ряда организаций. Например, для членов успешно работающего клуба фирмы «Фольксваген» предлагаются пользующиеся спросом многие дополнительные услуги. Это и финансовые услуги, и телесервис, и различные контактные программы. Все такие услуги приносят значительную выгоду для клиентов, что имеет важное значение для дальнейшего укрепления связей фирмы с ее клиентами. Одновременно является важным фактором привлечение новых клиентов.

Quelle: http://forbestmanager.ru/

 
Statья lesen 87 Zeit(ein).
 

Mehr von diesem Abschnitt:

Hier können Sie einen Kommentar zum Beitrag schreiben "Kundenclubs"

* Ihr Kommentar
* Erforderliche Felder


Aktuelle Tweets

Aufzeichnungen

Kategorie

Folgen Sie uns

Statistiken Website

  1. Яндекс.Метрика